Boussard Valérie, Godechot Olivier, Woloszko Nicolas, 2016, How to Make a Deal The Role of Rankings and Personal Ties in Creating Trust in the M&A Market, MaxPo discussion paper, n°16/03.

Abstract


This paper examines the selection of intermediaries in the French mergers and acquisitions (M&A) market, which is an opaque environment. Buyers and sellers cope with uncertainty as to the value of exchanged assets. They thus rely on the help of experts in order to secure deals. But as the valuators might be prone to opportunism, firms need to find a way to trust them. We identify two trust devices: social ties and public rankings. We explore whether these personal and impersonal devices are substitutes, independent or complementary. We study the French M&A market through a mixed-method approach, with both an ethnographic study (76 interviews) and the statistical analysis of 694 M&A deals in France in 2010. We show that both previous contacts and league table rankings of firms contribute to trust and to dealmaking. These trust devices are all the more likely to be used if the deal is risky, especially within the sell side (more at risk). We also find that firms tend to make deals only with other firms at the same level in the league tables: high-status firms tend to make deals together. Finally, we find some evidence of substitution between rankings and personal ties, especially for low-value deals.


 


Keywords: Financial market, mergers and acquisitions, network, rankings, trust, teams.


 


Résumé


[Comment conclure une transaction ? Le rôle des classements et des liens personnels dans l’instauration de la confiance sur le marché des fusions-acquisitions]


L’article porte sur la façon dont les sociétés sélectionnent leurs intermédiaires sur un marché opaque, celui de la fusion-acquisition. Acheteurs et vendeurs sont confrontés à une forte incertitude quant à la valeur des actifs échangés. Ils recourent à des équipes d’experts pour les accompagner jusqu’à la conclusion de la transaction. Étant donné que ces évaluateurs peuvent eux-mêmes être enclins à faire preuve d’opportunisme, les entreprises doivent trouver des moyens de leur faire confiance à bon escient. Nous identifions deux dispositifs de confiance, l’un personnel, l’autre impersonnel : les réseaux de relations sociales et les classements publiés, et nous cherchons à déterminer s’ils font l’objet d’un choix mutuellement exclusif ou s’ils sont utilisés tous les deux, de manière soit indépendante soit complémentaire. Nous mettons en œuvre pour cette exploration une approche mixte combinant l’ethnographie (76 entretiens) et l’analyse statistique de 694 opérations de fusion-acquisition réalisées en France en 2010. Nous montrons que tant les contacts personnels anciens que les classements proposés par les league tables jouent un rôle dans l’établissement de la confiance et la conclusion de la transaction, et que ces moyens ont d’autant plus de chances d’être sollicités que celle-ci est risquée – surtout du côté du vendeur, plus exposé. Nous constatons aussi que les fusions-acquisitions se font préférentiellement entre entreprises classées au même niveau dans les league tables : les sociétés du haut de l’échelle tendent à traiter ensemble. Enfin, certains indices semblent montrer que, pour les transactions de moindre valeur surtout, les deux modes d’établissement de la confiance ne sont pas utilisés conjointement : les sociétés choisissent l’un ou l’autre.


 


Mots-clés:Marchés financiers; fusion-acquisition; réseau; classement; confiance; équipe.